El MarTech es el nuevo escalón del marketing digital tradicional, en donde el principal reto con las herramientas no es acceder a ellas, sino saber cómo usarlas en su máximo potencial, que automatice diversos procesos o tareas, y que facilite la toma de decisiones inteligentes.
El universo MarTech ya no es exclusivo de las grandes empresas con alta capacidad de inversión para los esfuerzos del área de marketing: las pymes también pueden escalar de forma eficiente, automatizar tareas clave y mejorar la relación con sus clientes, incluso con presupuestos limitados, sin tener que renunciar a resultados positivos; pero más importante aún, con el mejor rendimiento del presupuesto.
En este artículo te explicamos cómo construir una estrategia MarTech adaptada a una PYME, qué herramientas priorizar y cómo extraer el máximo valor con una inversión contenida, ayudando a estas empresas a escalar, sin tener que renunciar a su estrategia de marketing.
Lo primero que debes entender es que el MarTech es la unión entre marketing y tecnología, y engloba todas las herramientas digitales que permiten planificar, ejecutar, medir y optimizar estrategias de marketing, pero su alcance no se limita a este proceso, sino que también facilita la integración con los procesos de ventas e incluso servicio al cliente, cubriendo el end to end del ciclo de vida de un cliente.
Desde un CRM sencillo hasta una plataforma de automatización, todo cuenta dentro del MarTech, por supuesto, siempre y cuando su impacto vaya más allá de lo operativo y que pueda aportar significativamente a la misma operación del cliente. Así como en el inbound marketing, en el centro de la operación siempre está el cliente, en MarTech pasa exactamente igual y ahí es donde radica la relevancia no solo para las grandes empresas, sino también para las PYMES.
Ver también: ¿Qué es el MarTech BI y cuál es su futuro para las compañías?
Para una pyme adoptar el MarTech no es un lujo, es una vía para ser más eficiente, ahorrar tiempo y competir mejor en un mundo cada vez más competitivo, con un alto componente digital y con un nivel de consciencia muy alto sobre el impacto que el marketing tiene en los resultados de ventas de las compañías.
Al respecto, un estudio de Verizon Business y Morning Consult, reveló que el 35% de las PYMES está considerando implementar una estrategia de MarTech, mientras que un 41% ya lo hizo.
Parece sencillo, pero la realidad es que el mercado ha evolucionado tanto, hay una gran variedad de herramientas y los conocimientos son cada vez más especializados, que toda PYME debe tener en cuenta 3 claves a la hora de definir su estrategia MarTech:
No debes perturbarte por la cantidad de herramientas tecnológicas, pues no necesitas una suite completa para operar tu estrategia de MarTech. Es probable que con un buen CRM, una herramienta de email marketing y una plataforma de analítica ya puedes empezar a operar.
Por supuesto, es fundamental que tu equipo o un proveedor experto, haga un análisis y diagnóstico de tu estrategia para identificar cuáles son los puntos de dolor en tu estrategia y por dónde debes comenzar, ya que ni en MarTech, ni en marketing digital tradicional, hay una fórmula exacta, cada estrategia es una prueba de ensayo y error donde tu marca debe comenzar a iterar para encontrar las herramientas, los canales y tácticos que mejores resultados aporten a tu negocio.
Si bien es cierto que debes explorar desde tu estrategia, aquello que mejor pueda funcionar para tu marca, es imprescindible que elijas soluciones que puedan crecer contigo, sin obligarte a migrar cada año en estrategia, en herramientas o en equipos.
En el MarTech y en el marketing en general, los continuos cambios pueden afectar los resultados para tu negocio, pues no dejas madurar tu estrategia, has definido mal los objetivos o estás persiguiendo hitos imposibles. Razón por la cual, en la etapa de diseño y planificación de tu estrategia, es fundamental escuchar a los expertos y siempre tomar decisiones soportadas en los datos.
No permitas que los datos estén segregados en diversas herramientas, fuentes o peor aún, ni siquiera cuentas con datos. Si no mides tu estrategia de MarTech, estarás desperdiciando recursos que no están siendo usados de manera estratégica y que no generan ningún tipo de rentabilidad para el negocio.
Cuanta más visibilidad tengas sobre el comportamiento de tus potenciales clientes, de la empresa y del mercado, más fácil será tomar decisiones inteligentes que justifiquen la inversión en capital humano, herramientas y la misma estrategia. De allí radica la importancia de centralizar los datos en una misma instancia o informe, proporcionándote una visual 360 de tu operación.
Ver también: La ciencia de datos como eje central de la toma de decisiones
El mercado de herramientas tecnológicas es amplísimo, pero acá te damos algunas recomendaciones que puedes considerar en esta etapa inicial de tu empresa:
Es preciso aclarar que en la medida que la compañía, la data y los mismos resultados vayan escalando, las herramientas deben ser cada vez más robustas, probablemente sea necesario añadir a la estrategia nuevas tecnologías y plataformas que permitan seguir escalando tu estrategia, ya que esta no es estática, sino que siempre será dinámica.
Uno de los mayores beneficios que trae el MarTech para las pymes es la automatización de procesos, especialmente aquellos que son manuales o requieren de mucho tiempo de esfuerzo con un alto margen de error.
Pero automatizar no significa despersonalizar o prescindir de la capacidad humana para configurar, analizar, interpretar o tomar decisiones estratégicas. Automatiza tareas repetitivas (envíos de correos, seguimiento de leads, segmentación), pero mantén siempre el control sobre los mensajes clave, de la interpretación de los resultados y del control de la estrategia misma, factor clave para obtener un mejor rendimiento en los resultados.
Con la llegada de la IA, algunos líderes de empresas, especialmente de las PYMES, creen que tienen la solución de todos los problemas de su operación resueltos al alcance de un prompt, lo cual es peligroso y puedes por el contrario, potenciar las dificultades para que tu estrategia escale y genere los mejores resultados para tu empresa.
La IA ha traído grandes beneficios en la generación de contenidos, administración de redes sociales e incluso, implementación de agentes que mejoren la experiencia de los clientes, según el estudio de Verizon Business y Morning Consult, publicado por Okone, señalan que el 42% de las PYMES encuestadas, están evaluando los beneficios de este tipo de herramientas para su operación.
Ver también: Agentes IA: Revolución en el marketing, las ventas y el servicio al cliente
Para el éxito del proceso de marketing, es importante que tengas claro que el ROI del MarTech debes medirlo en tiempo ahorrado, leads calificados, clientes ganados y fidelizados, y decisiones más informadas desde tu estrategia.
Cada vez más, los líderes de marketing de las empresas, son conscientes de la importancia que tiene invertir en tecnología para su estrategia, es por eso que en la edición 32 de The CMO Survey (2024), elaborado por Duke Fuqua School Business, recopiló las percepciones de 292 profesionales y líderes del marketing, identificando que el 19,9% de su presupuesto es destinado al MarTech y que la tendencia es aumentar dichos recursos a un 30,9% en los próximos 5 años.
Curiosamente, un 56,4% de las herramientas adquiridas por estos mismos líderes, no están siendo utilizadas ni aprovechadas en la estrategia de marketing, según los hallazgos de esta encuesta, revelando los grandes retos que enfrentan las empresas a la hora de gestionar mejor los recursos invertidos, pero también el aprovechamiento de las herramientas.
Es por eso que a la hora de diseñar tu estrategia de MarTech, debes definir desde el inicio tus KPI’s según la metodología definida en tu empresa (OKR’s, MCI’s, objetivos SMART, entre otros). Eso implica establecer si métricas como tasa de conversión, coste por lead, tiempo de respuesta, engagement, etc, definen mejor el éxito de tu operación y a partir de allí poder medir y optimizar tu estrategia según los resultados obtenidos.
Una estrategia MarTech bien implementada, puede ser el gran aliado de las PYMES, no lo olvides, no se trata de tener más herramientas, sino de saber usarlas con inteligencia. Con un enfoque estratégico, puedes escalar tu negocio, optimizar recursos y mejorar la experiencia de tus clientes, sin necesidad de grandes presupuestos, pero sí con el impacto en términos de rentabilidad.
Si no sabes por dónde comenzar y necesitas expertos que te marquen el mejor camino, pide una cita con nosotros y conversemos.
