La elección de un CRM es una decisión crítica que puede definir la trayectoria de crecimiento de cualquier tipo de compañía, los sistemas CRM han trascendido su función inicial de simples bases de datos de contactos para convertirse en el epicentro de la interacción empresarial, orquestando procesos y optimizando la rentabilidad. Un CRM robusto actúa como una fuente única de verdad, unificando la información del cliente a través de los departamentos de marketing, ventas, comercio digital y servicio al cliente. Esta visión consolidada proporciona un panel de control claro, seguro y personalizable con el historial de compras, el estado de los pedidos y los problemas de servicio o atención al cliente pendientes.
La evolución de los CRM ha estado marcada por la integración de la IA, transformando estas plataformas de meros almacenes de datos a sistemas predictivos y prescriptivos en la mayoría de los casos, es por esto, que la incorporación de la IA ha permitido una gestión más eficaz de las relaciones a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente, impulsando el compromiso proactivo y la eficiencia operativa. Esta transformación redefine los criterios de evaluación de un CRM, pasando de una simple lista de características a la capacidad de la plataforma para convertir los datos en inteligencia accionable que impulse el crecimiento.
HubSpot y Salesforce, son dos gigantes en el entorno de CRM, han forjado sus caminos a partir de filosofías distintas, lo que ha influido en la arquitectura de sus plataformas y sus propuestas de valor a lo largo del tiempo, en este blog vamos a profundizar un poco sobre ambos.
HubSpot: El motor de crecimiento Inbound
HubSpot fue fundado en 2006 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, quienes identificaron un cambio fundamental en el comportamiento del consumidor: los compradores buscaban información útil en lugar de ser interrumpidos por anuncios. Su premisa fue revolucionaria: ganar la atención siendo útil en lugar de comprarla a través de la interrupción. Esta visión dio origen a la misión de HubSpot: Ayudar a millones de compañías a crecer mejor, enfatizando la alineación del éxito empresarial con el éxito del cliente.
La materialización temprana de esta filosofía inbound se vio en herramientas como Website Grader, una utilidad gratuita que generaba leads al ofrecer valor a cambio de una dirección de correo electrónico, y un blog educativo que posicionó a HubSpot como líder de pensamiento en el marketing digital.
Inicialmente centrada en la automatización del marketing, HubSpot evolucionó estratégicamente hacia una plataforma CRM integral, incorporando herramientas para ventas, servicio al cliente y gestión de contenidos. Esta expansión permitió a las compañías optimizar sus operaciones dentro de un ecosistema unificado. La compañía atribuye su éxito a un Modelo de Volante centrado en el cliente, que ha aumentado las tasas de retención y ha convertido a los clientes satisfechos en promotores, generando un ciclo de crecimiento orgánico.
El crecimiento constante y la expansión de productos de HubSpot son una consecuencia directa de su filosofía inbound. La idea de crecer mejor significa alinear el éxito de la compañía con el de sus clientes, lo que naturalmente lleva a construir una plataforma integrada que respalde todo el recorrido del cliente.
Fundada el 8 de marzo de 1999 por el ex ejecutivo de Oracle Marc Benioff, Salesforce fue pionera en el CRM como software como servicio (SaaS), desafiando el modelo tradicional de software empaquetado y sistemas de hardware al ofrecer servicios basados en la nube.
La compañía lanzó su primera plataforma CRM basada en la nube en 2000, coincidiendo con el estallido de la burbuja de las punto com. Salesforce ha crecido hasta convertirse en la empresa de aplicaciones empresariales más grande del mundo en 2022, ofreciendo una amplia gama de servicios CRM, incluyendo Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, Commerce Cloud, entre otros. La estrategia de crecimiento de Salesforce se basa en gran medida en adquisiciones estratégicas para expandir su ecosistema y cubrir brechas. Adquisiciones notables incluyen Slack para productividad, Tableau para análisis de datos, MuleSoft para integración y Demandware para comercio electrónico. Estas adquisiciones están bien planificadas para cerrar brechas y construir una mejor experiencia del cliente.
El rápido crecimiento y el dominio del mercado de Salesforce están intrínsecamente ligados a su estrategia de adquisiciones significativas. Estas adquisiciones son de productos y servicios complementarios y están bien planificadas para cerrar brechas y construir una mejor experiencia del cliente, lo que respalda la visión de Customer 360 de la compañía. La estrategia de Salesforce es adquirir las mejores soluciones de su clase para expandir sus capacidades de manera rápida y profunda en diversas funciones comerciales e industrias.
Al evaluar HubSpot y Salesforce, es crucial examinar sus capacidades principales en áreas clave para determinar cuál se adapta mejor a las necesidades de tu compañía.
La diferencia entre ambas plataformas radica en la profundidad y complejidad que están diseñadas para manejar. HubSpot prioriza la facilidad de uso y la accesibilidad para las necesidades generales de CRM, lo que lo hace adecuado para ciclos de ventas más simples. Salesforce, por el contrario, proporciona un control más granular, modelos predictivos avanzados y capacidades analíticas más profundas, lo que se adapta a procesos de ventas altamente complejos que requieren un análisis de datos intrincado y una previsión precisa.
Esto implica que las compañías pueden elegir HubSpot para una solución de marketing más intuitiva y todo en uno que simplifique las operaciones, o Salesforce para una colección de herramientas de marketing potentes y especializadas que pueden requerir más esfuerzo y habilidad técnica para integrar y gestionar de manera efectiva.
La fortaleza de Salesforce reside en la profundidad de sus herramientas específicas de ventas y en la previsión avanzada , mientras que la fortaleza de HubSpot reside en la cohesión de los datos de ventas con otros puntos de contacto con el cliente, lo que simplifica los flujos de trabajo interfuncionales. Las compañías deben sopesar si priorizan una herramienta de ventas altamente especializada y profundamente analítica (Salesforce) o una plataforma más integrada y colaborativa que simplifique todo el proceso de comercialización (HubSpot).
El Service Cloud de Salesforce está diseñado para el espectro completo de operaciones de servicio empresarial, incluyendo desafíos logísticos complejos como el servicio de campo, y ofrece una personalización profunda para flujos de trabajo de soporte intrincados. Esta amplitud conlleva un costo más alto y una configuración potencialmente más compleja. HubSpot, ofrece sólidas características de servicio principales y soporte inclusivo, prioriza la simplicidad y la integración perfecta dentro de su CRM unificado para las necesidades típicas de soporte al cliente.
Ambas plataformas están invirtiendo fuertemente en IA, pero sus enfoques reflejan sus filosofías en cierto modo diferentes, la IA de HubSpot se describe como accesible para usuarios no técnicos y tiene como objetivo escalar los ingresos sin escalar la complejidad. Salesforce, por su parte, enfatiza el análisis predictivo, los modelos de predicción personalizados y los agentes autónomos. Esto apunta a un impulso hacia una IA más autónoma y con capacidad de toma de decisiones para escenarios empresariales complejos.
El enfoque de HubSpot para la gestión de datos y las operaciones está más integrado de forma nativa, con herramientas integradas directamente en su plataforma unificada para garantizar la higiene de los datos y la automatización. Esto simplifica el proceso para las compañías que operan principalmente dentro del ecosistema de HubSpot. Salesforce, por otro lado, proporciona un potente conjunto de herramientas (Data Cloud, MuleSoft, Flow, RPA) diseñadas para orquestar y unificar datos de una gama mucho más amplia y potencialmente dispar de sistemas, incluidos los heredados.
La estructura de precios y el costo total de propiedad son factores determinantes en la elección de una plataforma CRM, revelando las estrategias de mercado de cada proveedor y las implicaciones financieras para las compañías.
HubSpot se distingue por su modelo freemium, ofreciendo un CRM gratuito robusto que incluye gestión de contactos, funciones de ventas, formularios, páginas de destino, chat en vivo y marketing por correo electrónico. Este plan gratuito permite almacenar hasta 1.000.000 de contactos y, aunque el número de usuarios gratuitos ha sido limitado, sigue siendo una opción sólida para un CRM completo sin costo inicial.
Los planes de pago de HubSpot se estructuran en Hubs (Marketing, Ventas, Servicio, Contenido, Operaciones, Comercio), cada uno con niveles Starter, Professional y Enterprise. La fijación de precios se basa en el número de asientos (usuarios), con costos adicionales para un mayor número de contactos de marketing en el Marketing Hub.
La estructura de precios de HubSpot, con su modelo freemium y sus niveles claros, está diseñada para atraer a las PYMES y a las empresas en crecimiento, ofreciendo una barrera de entrada baja y un modelo de costos predecible e incrementa a medida que escalan.
Salesforce no ofrece un nivel gratuito para clientes empresariales, pero proporciona pruebas gratuitas de 30 días para Starter Suite o Professional Edition.
Los precios generalmente se establecen por usuario por mes, facturados anualmente, y varían significativamente según la edición y la Nube elegida. El modelo de precios de Salesforce, caracterizado por costos por usuario, múltiples ediciones por nube y numerosos complementos separados y costosos, refleja su enfoque empresarial. Esto implica que se espera que las empresas realicen una inversión sustancial para desbloquear la profundidad total de la funcionalidad y la personalización que ofrece Salesforce. El precio modular y la dependencia de los complementos significan que el costo real puede escalar significativamente, pero permite a las compañías construir una solución altamente personalizada para sus necesidades específicas y complejas, justificando la mayor inversión.
Más allá de las tarifas de licencia, los costos de implementación, personalización y mantenimiento continuo son cruciales para el costo total de propiedad.
La marcada diferencia en los costos de implementación y los costos ocultos revela una implicación crítica: la flexibilidad y la personalización profunda de Salesforce conllevan una sobrecarga financiera y de recursos significativa. Si bien los costos de HubSpot son más transparentes y bajos para la implementación, el costo total de propiedad (TCO) de Salesforce puede escalar rápidamente debido a la necesidad de consultores especializados, personalización extensa, migración de datos y una carga administrativa continua. Esto sugiere que las empresas deben mirar más allá de las tarifas de licencia anunciadas y tener en cuenta los costos de todo el ciclo de vida, especialmente para Salesforce, donde la inversión inicial es solo la punta del iceberg para liberar todo su potencial.
La forma en que una plataforma CRM gestiona la escalabilidad, la personalización y la experiencia del usuario es fundamental para su adopción y éxito a largo plazo.
HubSpot es reconocido por su interfaz de usuario intuitiva y fácil de usar, lo que acelera la adopción y requiere una capacitación mínima para dominar las funciones básicas y las tareas diarias. Su panel de control limpio, etiquetas claras y menús organizados contribuyen a una navegación simplificada.
Sus ofertas escalonadas, desde el CRM gratuito hasta los Hubs Enterprise, proporcionan una vía escalable que crece con las necesidades de la compañía. La Plataforma de Cliente Starter es un paso ideal para pequeñas empresas, añadiendo características avanzadas como la automatización de correo electrónico y capacidades de informes mejoradas. Los Hubs Pro (Marketing, Ventas, Servicio) ofrecen un conjunto completo de herramientas diseñadas para maximizar el potencial, permitiendo una colaboración fluida entre departamentos.
El énfasis de HubSpot en la interfaz de usuario intuitiva y la capacitación mínima contribuye directamente a una mayor adopción por parte de los usuarios. Esta facilidad de uso, combinada con su precio escalonado y estructura modular , significa que a medida que una empresa crece, puede añadir funcionalidades sin una curva de aprendizaje pronunciada o una plataforma significativa.
Salesforce es altamente configurable y personalizable, lo que permite a las empresas adaptarlo a su visión, necesidades y objetivos únicos. Salesforce permite la modificación de objetos y campos personalizados, interfaces de usuario, lógica de negocio, informes y paneles de control, automatización de flujos de trabajo, plantillas de correo electrónico y aplicaciones móviles.
La escalabilidad de Salesforce se refiere a la expansión y optimización de la implementación de Salesforce para adaptarse al crecimiento de la compañía y al aumento de las demandas de los usuarios, manejando mayores volúmenes de datos, transacciones y usuarios.
La capacidad de Salesforce de ser profundamente personalizable y su diseño para mayores volúmenes de datos, transacciones y usuarios indican que su escalabilidad se basa en su capacidad de ser remodelado para adaptarse a procesos de negocio de nivel empresarial altamente específicos y a menudo complejos.
HubSpot es generalmente más fácil de aprender y usar, con una curva de aprendizaje menos pronunciada. Los equipos pequeños suelen aprender HubSpot en cuestión de días. El sistema requiere una capacitación mínima para dominar las funciones básicas y las tareas diarias.
Salesforce ofrece una interfaz potente pero compleja que puede requerir una curva de aprendizaje pronunciada para los nuevos usuarios. Conocerlo como usuario final es fácil, pero como administrador o desarrollador, lleva tiempo. A menudo, resulta en largos tiempos de incorporación y la necesidad de una capacitación extensa. La gestión de Salesforce a menudo requiere administradores dedicados o consultores certificados, lo que añade un costo significativo al costo total de propiedad. Las pequeñas empresas podrían encontrarlo excesivo.
La marcada diferencia en las curvas de aprendizaje y la sobrecarga administrativa se traduce directamente en diferencias significativas en el costo total de propiedad (TCO) que van más allá de las tarifas de licencia. La facilidad de uso de HubSpot reduce los costos de capacitación y la necesidad de personal de TI especializado, lo que lleva a una adopción más rápida por parte de los usuarios y un retorno de la inversión más rápido. La complejidad de Salesforce, si bien ofrece un inmenso poder, requiere una inversión continua sustancial en capacitación y administradores/consultores altamente remunerados, lo que puede erosionar el retorno de la inversión si no se planifica adecuadamente. Esto implica que las capacidades técnicas internas de una empresa, el presupuesto de TI existente y la voluntad de invertir en capacitación continua son factores cruciales. Elegir Salesforce sin los recursos adecuados para la capacitación y la administración puede llevar a la subutilización de sus potentes funciones y a una experiencia gravosa, lo que lo convierte en una solución menos rentable a largo plazo para las compañías no preparadas.
Ampliando el Poder de la PlataformaLa capacidad de una plataforma para integrarse con otras herramientas y su ecosistema de apoyo son vitales para su utilidad y adaptabilidad.
HubSpot se basa en una única base de código con una vista compartida del cliente en todos los equipos, lo que la convierte en una plataforma unificada, esta integración nativa se traduce en menos cambios entre herramientas.
Su App Marketplace ofrece más de 1.800 aplicaciones listas para usar para ampliar las capacidades y conectarse con herramientas esenciales, creando una pila tecnológica de marketing unificada. Estas aplicaciones ayudan en los esfuerzos de marketing, la creación de contenido y la generación de leads.
La plataforma para desarrolladores de HubSpot ofrece APIs robustas (convenciones REST, respuestas JSON) para construir integraciones internas (aplicaciones privadas) o públicas. Los desarrolladores pueden crear objetos personalizados, importar registros de CRM, autenticar solicitudes de API y crear webhooks. Las bibliotecas de cliente están disponibles en varios lenguajes (Node.js, PHP, Ruby, Python) para facilitar la interacción.
El énfasis de HubSpot en una única base de código y una plataforma unificada significa que sus integraciones, ya sean nativas o a través de su App Marketplace, están diseñadas para mantener una experiencia de usuario cohesiva. Esto permite una elección estratégica para priorizar la fluidez operativa y la facilidad del flujo de datos dentro de su ecosistema, en lugar de depender de una multitud de soluciones de terceros dispares, aunque potentes. Esto implica que las empresas que utilizan HubSpot pueden lograr un flujo de trabajo más fluido y una verdadera fuente única de verdad sin un desarrollo personalizado extenso para la integración, incluso si el volumen puro de aplicaciones externas podría ser menor que el de Salesforce.
Expansivo appExchange y capacidades API de Salesforce
El AppExchange de Salesforce es un vasto mercado con miles de aplicaciones de terceros, lo que permite a las empresas ampliar la funcionalidad más allá de las características principales del CRM. Ofrece un conjunto de herramientas más amplio y personalizable, muchas de las cuales son adecuadas para empresas más grandes que buscan una funcionalidad extensa. Los ejemplos incluyen integraciones para ERP, contabilidad, gestión de documentos y soluciones específicas de la industria.
Salesforce es altamente extensible a través de su robusta API, lo que permite una integración profunda con prácticamente cualquier sistema. Los desarrolladores pueden usar código Apex, componentes Lightning y otras herramientas para construir funcionalidades personalizadas e integrar soluciones de terceros. MuleSoft, proporciona conectores preconstruidos y herramientas de integración para conectar Salesforce con otros sistemas sin problemas.
El AppExchange de Salesforce y la adquisición de MuleSoft demuestran una estrategia para proporcionar una extensibilidad inigualable mediante la integración con una vasta gama de soluciones especializadas y las mejores de su clase. Esto implica que Salesforce reconoce que ninguna plataforma por sí sola puede hacerlo todo a la perfección para cada nicho, y en su lugar ofrece el marco y las herramientas (APIs, MuleSoft) para que las empresas construyan su ecosistema ideal y altamente personalizado. Esto sugiere que las compañías con requisitos altamente específicos, complejos o únicos de la industria pueden encontrar o construir soluciones a medida dentro del ecosistema de Salesforce, incluso si esto exige un mayor esfuerzo de integración y potencialmente mayores costos.
HubSpot ofrece un creciente foro de la comunidad de desarrolladores y una comunidad de Slack para preguntas e información, entre ellos, los recursos incluyen un registro de cambios para desarrolladores, herramientas de comentarios, tutoriales de YouTube y HubSpot Academy. HubSpot Academy ofrece cursos de certificación gratuitos y programas de capacitación para diseño web, desarrollo y más, ayudando a los usuarios a dominar la plataforma.
Salesforce cuenta con una enorme comunidad de Trailblazers y una sólida plataforma de aprendizaje en línea llamada Trailhead. Trailhead ofrece amplios módulos de aprendizaje (rutas, superbadges), contenido simplificado, elementos gamificados y prepara a los usuarios para las certificaciones de Salesforce. Apoya el desarrollo profesional continuo para administradores, desarrolladores, arquitectos y usuarios de negocios. La Comunidad Trailblazer conecta a pares a nivel mundial.
Ambas plataformas ofrecen amplios recursos de aprendizaje y comunidad, pero su enfoque difiere sutilmente. HubSpot Academy enfatiza las habilidades prácticas para profesionales de marketing, ventas y servicio que utilizan la plataforma, incluido el desarrollo para su CMS. Trailhead de Salesforce atiende a una gama más amplia de roles técnicos (administradores, desarrolladores, arquitectos) y enfatiza los elementos gamificados y la certificación. Esto implica que HubSpot tiene como objetivo capacitar a sus usuarios para que aprovechen al máximo la plataforma con un aprendizaje accesible, mientras que Salesforce tiene como objetivo cultivar un ecosistema altamente calificado de profesionales que puedan construir, personalizar y gestionar sus soluciones complejas. Esta diferencia de enfoque refleja sus respectivos mercados objetivo y filosofías de plataforma.
La elección entre HubSpot y Salesforce depende en última instancia de la alineación con el perfil de cliente ideal de una empresa y sus objetivos estratégicos.
HubSpot es la elección ideal para:
La posición constante de HubSpot como fácil de usar , asequible y todo en uno para las PYMES está diseñado para permitir el crecimiento al eliminar las barreras tecnológicas comunes. Esto implica que las empresas que carecen de recursos de TI extensos, priorizan un rápido tiempo de obtención de valor y desean una solución optimizada e integrada para sus funciones principales de marketing, ventas y servicio encontrarán que HubSpot es el facilitador de crecimiento más eficaz. Su fortaleza radica en su capacidad para simplificar procesos complejos para equipos menos inclinados técnicamente.
Salesforce es la elección estratégica para:
El énfasis constante de Salesforce en la personalización profunda , la escalabilidad de nivel empresarial y las innovaciones específicas de la industria lo posiciona como una solución para compañías con necesidades altamente únicas y en evolución.
La decisión final entre HubSpot y Salesforce debe basarse en una evaluación exhaustiva de varios factores:
HubSpot y Salesforce son plataformas de CRM inmensamente potentes, pero sus fortalezas residen en servir a objetivos estratégicos y perfiles organizacionales distintos. HubSpot se posiciona como un facilitador de crecimiento para las PYMES y las empresas en crecimiento que buscan una solución integrada y fácil de usar, con un modelo de precios transparente que permite una escalabilidad predecible. Su enfoque en la simplicidad y la adopción por parte del usuario reduce la fricción interna y acelera el tiempo de obtención de valor.
Por otro lado, Salesforce se presenta como una potencia empresarial para grandes compañías con flujos de trabajo complejos y necesidades de personalización profundas. Su ecosistema expansivo, impulsado por adquisiciones estratégicas y una robusta capacidad de API, permite la creación de soluciones altamente adaptadas e incluso específicas de la industria. Sin embargo, esta flexibilidad y profundidad conllevan un costo total de propiedad significativamente mayor, que incluye inversiones sustanciales en implementación, personalización y personal técnico especializado.
La elección depende de la alineación estratégica. La plataforma mejor es aquella que se alinea más estrechamente con las necesidades actuales de tu compañía, sus aspiraciones de crecimiento futuro, sus capacidades internas y su presupuesto. Por eso en Venditori.co, realizamos una evaluación interna exhaustiva de sus requisitos específicos, los recursos disponibles y la visión a largo plazo antes de ayudarte a tomar una decisión. La inversión adecuada en tecnología MarTech tiene el poder de transformar el compromiso del cliente, la eficiencia operativa y, en última instancia, el crecimiento de tu compañía.
¡Si requieres una implementación de HubSpot o Salesforce, no dudes en contactarnos!
